需求預測即針對(duì)需求，推算(suàn)和(hé)預料未來(lái)可(kě)能會發生的(de)情況。在酒店(diàn)收益管理(lǐ)過程中，首要步驟就是進行需求預測。以下(xià)具體列舉到酒店(diàn)需求預測的(de)價值、内容和(hé)方法。

需求預測的(de)價值

　　1、幫助酒店(diàn)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)更好的(de)把握機遇

很多(duō)酒店(diàn)經營者爲了(le)保證客房(fáng)出租率，急于把酒店(diàn)的(de)産品和(hé)服務賣出，因此在距入住日尚早的(de)時(shí)候，客房(fáng)便已預訂一空。其實，酒店(diàn)如果可(kě)以預測到未來(lái)有大(dà)量需求，就不應急于出售，而要預留一部分(fēn)房(fáng)間，等到臨近入住日期時(shí)便可(kě)以更高(gāo)價格出售，提升收入。如果對(duì)市場(chǎng)供求狀況了(le)如指掌，甚至可(kě)以等到競争對(duì)手預訂滿房(fáng)後再售賣自己的(de)房(fáng)間，因爲晚預訂的(de)顧客可(kě)接受房(fáng)價要高(gāo)于早預訂的(de)顧客，而且當自身酒店(diàn)成爲當地唯一房(fáng)源時(shí)，房(fáng)間價格的(de)主動權完全就掌握在自己手中。可(kě)見對(duì)于未來(lái)需求的(de)預測，能夠幫助酒店(diàn)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)更好的(de)把握機遇，增強對(duì)未來(lái)的(de)信息，獲得(de)高(gāo)額回報。

2、爲酒店(diàn)節省成本、增加利潤

勞動力是酒店(diàn)主要成本之一，如果酒店(diàn)可(kě)以對(duì)客房(fáng)入住率、入住人(rén)數、時(shí)間等數據進行分(fēn)析和(hé)預測，并把這(zhè)些數據提供給客房(fáng)部、前廳部、後勤部等各個(gè)部門，便可(kě)以幫助他(tā)們根據業務情況合理(lǐ)安排人(rén)力，避免勞動力浪費的(de)情況。同時(shí)也(yě)可(kě)以防止人(rén)員(yuán)不足，影(yǐng)響服務質量。此外，根據預測的(de)數據也(yě)可(kě)以合理(lǐ)安排物(wù)資采購(gòu)、庫存分(fēn)配等，避免因物(wù)資積壓導緻資源浪費。整體對(duì)于酒店(diàn)來(lái)講，控制了(le)成本，就相當于提高(gāo)了(le)收入，增加了(le)利潤。

3、需求預測的(de)好壞直接影(yǐng)響收益管理(lǐ)工作的(de)成敗

進行收益管理(lǐ)工作需要大(dà)量的(de)決策，涉及渠道的(de)關閉開放、價格的(de)調整、銷售政策的(de)制定等等。這(zhè)些決策都應建立在對(duì)未來(lái)預知的(de)基礎上，如果過于悲觀，可(kě)能會導緻房(fáng)價制定過低，銷售無限制，房(fáng)源過早賣完，失去獲得(de)更好房(fáng)價的(de)機會。相反過于樂(yuè)觀，可(kě)能會定價太高(gāo)，銷售限制過于嚴格，導緻很多(duō)房(fáng)間難以出售。因此，從需求預測這(zhè)一環節就直接關系到了(le)最終的(de)收益，影(yǐng)響收益管理(lǐ)工作的(de)成敗。

需求預測的(de)對(duì)象和(hé)内容
　　1、最大(dà)化(huà)市場(chǎng)需求
 最大(dà)化(huà)市場(chǎng)需求是指在酒店(diàn)不加選擇，不設任何限制的(de)情況下(xià)，客人(rén)對(duì)該酒店(diàn)的(de)産品與服務的(de)有效需求。酒店(diàn)可(kě)以通(tōng)過它來(lái)對(duì)市場(chǎng)的(de)需求情況有個(gè)全面的(de)認識，弄清楚市場(chǎng)需求到底有多(duō)大(dà)。那麽如何确定最大(dà)化(huà)市場(chǎng)需求呢(ne)?可(kě)以通(tōng)過下(xià)述公式計算(suàn)：
最大(dà)化(huà)市場(chǎng)需求=已經出租的(de)客房(fáng)間數+本來(lái)可(kě)出租但沒有出租的(de)客房(fáng)總數-訂了(le)房(fáng)但沒來(lái)入住的(de)訂房(fáng)數-取消的(de)訂房(fáng)數+因超額訂房(fáng)安排到别的(de)酒店(diàn)住的(de)客房(fáng)間數
其中本來(lái)可(kě)出租但沒有出租的(de)客房(fáng)總數包含兩個(gè)部分(fēn)：一部分(fēn)是因不符合酒店(diàn)設置的(de)限制條件而被拒絕的(de)需求，另一部分(fēn)是因酒店(diàn)的(de)價格太高(gāo)而被拒絕的(de)需求。
 解了(le)最大(dà)化(huà)市場(chǎng)需求，酒店(diàn)可(kě)以準确把握到需求的(de)上線，進而在範圍内進行控制和(hé)策略調整。
　　2、預定進度
主要是對(duì)以下(xià)方面的(de)分(fēn)析：
1)酒店(diàn)已經獲得(de)的(de)房(fáng)間售賣數量和(hé)收入與預算(suàn)水(shuǐ)平比較的(de)差異情況。
2)現在已經獲得(de)的(de)房(fáng)間售賣數量和(hé)收入與曆史同期水(shuǐ)平相比較的(de)差異情況。
3)酒店(diàn)已經獲得(de)的(de)房(fáng)間售賣數量和(hé)收入與調整後的(de)預算(suàn)或新的(de)預測結果比較。
酒店(diàn)不僅需要預測，而且要反複預測，因爲酒店(diàn)在制定預算(suàn)時(shí)是建立在當時(shí)有限的(de)市場(chǎng)信息基礎上，而随著(zhe)時(shí)間推移，市場(chǎng)信息會發生變化(huà)，這(zhè)就需要管理(lǐ)人(rén)員(yuán)根據變化(huà)情況及時(shí)調整。
　　3、市場(chǎng)供需情況變化(huà)
酒店(diàn)需對(duì)所處市場(chǎng)的(de)供給因素變化(huà)情況進行監控。比如周圍是否有新開業的(de)酒店(diàn)，已有酒店(diàn)是否增加或減少了(le)客房(fáng)數量，是否有客房(fáng)停止銷售、裝修改造等等。對(duì)于上述情況，管理(lǐ)人(rén)員(yuán)應密切關注，把握提高(gāo)收入的(de)機會。例如競争對(duì)手酒店(diàn)需要停業裝修一年，那麽可(kě)以與該酒店(diàn)洽談，将協議(yì)客戶在此期間内介紹到自己酒店(diàn)，此外未來(lái)一年的(de)價格可(kě)以适當調高(gāo)，以獲取更大(dà)收入。
　　4、競争對(duì)手價格變化(huà)趨勢
酒店(diàn)必須清楚市場(chǎng)的(de)價格領導者是誰，誰主導價格的(de)變化(huà)，競争對(duì)手以往的(de)價格策略和(hé)變化(huà)趨勢，比如他(tā)們給協議(yì)客戶的(de)折扣，各個(gè)銷售渠道的(de)價格水(shuǐ)平等。如周圍競争對(duì)手全部漲價，那麽自己的(de)酒店(diàn)也(yě)需要及時(shí)調整，否則客房(fáng)大(dà)量以低價售出，可(kě)以接受高(gāo)房(fáng)價的(de)客人(rén)反而無房(fáng)可(kě)住，最後隻能到競争對(duì)手的(de)酒店(diàn)入住，那麽對(duì)于自身酒店(diàn)将帶來(lái)收入的(de)損失。
　　5、市場(chǎng)整體變化(huà)趨勢
　市場(chǎng)整體變化(huà)趨勢分(fēn)析是指對(duì)未來(lái)一段較長(cháng)時(shí)間市場(chǎng)的(de)整體變動方向的(de)預測，其中還(hái)會包含季節性、周期性規律。比如酒店(diàn)在不同月(yuè)份會有收入的(de)高(gāo)低起伏，且一定時(shí)期内這(zhè)些變動特征會重複出現。
某飯店(diàn)一年客房(fáng)收入變化(huà)趨勢和(hé)季節性分(fēn)析示意圖
(圖片來(lái)源：《收益管理(lǐ)—有效實現飯店(diàn)收入的(de)最大(dà)化(huà)》-胡質健)
從圖中可(kě)以看出，一年中二月(yuè)、四月(yuè)、八月(yuè)和(hé)十二月(yuè)客房(fáng)收入出現低谷，三月(yuè)、五月(yuè)和(hé)十月(yuè)出現高(gāo)峰，其他(tā)月(yuè)份在中間，這(zhè)種特征如果每年反複出現，那就稱爲周期性的(de)變化(huà)規律了(le)。
酒店(diàn)收益管理(lǐ)人(rén)員(yuán)需要懂(dǒng)得(de)本地社會經濟發展的(de)整體趨勢和(hé)規律，懂(dǒng)得(de)現在是處于市場(chǎng)的(de)那個(gè)階段，是高(gāo)峰期、低谷期、增長(cháng)期還(hái)是下(xià)降期。把握這(zhè)些趨勢，無疑會對(duì)酒店(diàn)制定收益管理(lǐ)策略有極大(dà)的(de)幫助。

　　6、影(yǐng)響供求關系的(de)重大(dà)事件
重大(dà)事件會影(yǐng)響市場(chǎng)的(de)變動方向，使市場(chǎng)需求突然增加或減少，這(zhè)些重大(dà)事件通(tōng)常包括：
1)酒店(diàn)所在地區(qū)的(de)學校開學和(hé)放假
2)各種節假日
3)地區(qū)性大(dà)型會議(yì)、展覽、比賽、文娛表演
4)惡劣的(de)天氣、自然災害
5)其他(tā)突發事件，如突發性事故
收益管理(lǐ)人(rén)員(yuán)應及時(shí)收集相關重大(dà)事件的(de)信息，以對(duì)策略進行第一時(shí)間調整。


如何進行需求預測


1、數據收集
主要内容涵蓋曆史數據、競争對(duì)手數據、市場(chǎng)細分(fēn)數據。其中曆史數據可(kě)以包括上一年每個(gè)月(yuè)的(de)房(fáng)間預訂量、入住率、房(fáng)間價格，不同類型客戶的(de)預訂量、傾向的(de)房(fáng)間價格和(hé)類型等等，競争對(duì)手的(de)數據可(kě)以包括對(duì)手的(de)定價、房(fáng)間類型和(hé)數量、可(kě)提供的(de)服務、銷售渠道等等，市場(chǎng)細分(fēn)數據可(kě)以包括酒店(diàn)顧客都有哪些類型，每一種類型的(de)占比是多(duō)少等。
攜程Ebooking後台——生意通(tōng)中就爲商家提供了(le)了(le)解數據的(de)渠道，其中包括“實時(shí)數據”欄目：酒店(diàn)可(kě)看到自身實時(shí)的(de)浏覽量、預定單量、出租率、在店(diàn)間夜等，了(le)解每天的(de)運營情況;在“經營狀況”欄目中，給出了(le)酒店(diàn)近7天和(hé)未來(lái)30天的(de)浏覽量、訪客量和(hé)流量轉換率數據，同時(shí)酒店(diàn)在設置了(le)自己競争圈的(de)情況下(xià)，還(hái)可(kě)以看到自己的(de)城(chéng)市排名和(hé)在競争圈中的(de)排名;此外“用(yòng)戶分(fēn)析”欄目爲酒店(diàn)提供了(le)用(yòng)戶預訂地域、預訂習(xí)慣、客戶特征分(fēn)析，讓酒店(diàn)準确了(le)解用(yòng)戶市場(chǎng)。這(zhè)些數據都可(kě)以更好的(de)幫助商家進行分(fēn)析和(hé)預測。
2、數據分(fēn)析預測
1)定量預測法
①因果分(fēn)析法
是指某個(gè)變量的(de)值是其他(tā)變量中和(hé)作用(yòng)的(de)結果。例如，酒店(diàn)餐廳的(de)收入與客房(fáng)的(de)出租率及每間客房(fáng)平均住客人(rén)數成正比例關系。當客房(fáng)出租率和(hé)平均每間客房(fáng)住客人(rén)數增加或減少時(shí)，餐飲收入會跟著(zhe)增加或減少。因此通(tōng)過預測客房(fáng)出租率和(hé)平均每間客房(fáng)住客人(rén)數，可(kě)以預測餐飲收入。
②時(shí)間序列預測法
是根據曆史統計資料的(de)時(shí)間序列及事物(wù)變化(huà)情況具備一定周期性及穩定性的(de)特點，預測事物(wù)發展的(de)趨勢。使用(yòng)這(zhè)種方法，首先要分(fēn)析某段時(shí)間發生的(de)情況的(de)周期性或季節性變化(huà)的(de)特點，然後以此爲基礎，預測未來(lái)類似的(de)時(shí)段将會發生的(de)情況。例如，如果某家酒店(diàn)的(de)業務量呈現出季節性變化(huà)的(de)特點，在過去三年中，1月(yuè)份的(de)客房(fáng)出租率比全年平均出租率低15%，那麽按照(zhào)時(shí)間序列的(de)思想，如果其他(tā)情況相對(duì)穩定，這(zhè)種情況在明(míng)年1月(yuè)份也(yě)将出現。所以在做(zuò)明(míng)年1月(yuè)份房(fáng)間出租率的(de)預算(suàn)時(shí)，可(kě)以把它定得(de)比全年預算(suàn)平均客房(fáng)出租率低15%。


2)定性預測法
定性預測法主要依靠人(rén)的(de)判斷，當然這(zhè)些判斷也(yě)是建立在調查研究和(hé)信息收集的(de)基礎上。
① 市場(chǎng)調查法
系統地收集、記錄和(hé)分(fēn)析與酒店(diàn)産品服務密切相關的(de)信息，以掌握市場(chǎng)需求情況和(hé)市場(chǎng)競争情況，以确定産品、價格、細分(fēn)市場(chǎng)、銷售渠道等的(de)定位和(hé)組合，并據此預測酒店(diàn)的(de)銷售情況。由于互聯網的(de)使用(yòng)，競争對(duì)手的(de)價格比價容易獲取，那麽酒店(diàn)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)可(kě)以立刻做(zuò)出反應，及時(shí)調整價格。比如通(tōng)過OTA平台了(le)解競争圈酒店(diàn)價格，在攜程Ebooking後台的(de)數據中心就專門爲大(dà)家提供了(le)競争對(duì)手變價看闆，可(kě)查看競争圈價格趨勢，競争對(duì)手調價及參與促銷情況。
競争圈市場(chǎng)數據
如競争對(duì)手價格是268元，而你的(de)價格是198元，那麽對(duì)于某些潛在市場(chǎng)來(lái)說，一部分(fēn)需求會流往你的(de)酒店(diàn)，在此情況下(xià)，如果你把價格提到238元，雖然增加了(le)40元，卻未必會使需求減少，因爲該價格仍比競争對(duì)手低。
②人(rén)員(yuán)綜合意見
首先是酒店(diàn)的(de)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)，需要共同進行分(fēn)析，彙總所有人(rén)的(de)預測結果，反複進行討(tǎo)論和(hé)調整，最終就預測結果達成一緻。其次是銷售人(rén)員(yuán)的(de)綜合意見，他(tā)們直接接觸客戶貼近市場(chǎng)，所以能對(duì)各細分(fēn)市場(chǎng)有比較深入的(de)認知，所以讓他(tā)們對(duì)各自負責的(de)領域情況進行預測，最後加以討(tǎo)論和(hé)彙總，可(kě)以取得(de)比較可(kě)靠的(de)預測結果。
3)根據預訂進度來(lái)預測
例如，假設現在是2月(yuè)15日，某飯店(diàn)3月(yuè)份的(de)預算(suàn)客房(fáng)銷售量是5600間，現在酒店(diàn)已經銷售了(le)2600間，另外還(hái)預訂了(le)2800間。可(kě)見，本月(yuè)頭15天已經銷售和(hé)即将銷售的(de)客房(fáng)總數完成了(le)預算(suàn)的(de)96.4%，在剩下(xià)的(de)16天裏，隻要平均每天能賣出13間客房(fáng)，該酒店(diàn)就能實現預算(suàn)指标。從曆史資料來(lái)看，該酒店(diàn)在3月(yuè)份後半月(yuè)，平均每天能賣出24間房(fáng)，因此，進度是喜人(rén)的(de)，但收益管理(lǐ)不能隻滿足于把剩下(xià)的(de)房(fáng)間賣出去，而是要适當提高(gāo)房(fáng)價，把握好房(fáng)間的(de)銷售時(shí)機，盡量把房(fáng)間賣給平均價格高(gāo)，毛利高(gāo)的(de)細分(fēn)市場(chǎng)。
4)根據産品銷售價格及數量來(lái)預測
首先要分(fēn)析未來(lái)一段時(shí)間内市場(chǎng)的(de)需求情況，然後估算(suàn)以不同價格在不同市場(chǎng)銷售房(fáng)間，能得(de)到的(de)産品銷售量以及單位産品的(de)平均銷售價格，然後按照(zhào)價格從高(gāo)到低的(de)順序，把一定數量的(de)客房(fáng)預留給銷售價格最高(gāo)的(de)市場(chǎng)，滿足了(le)最高(gāo)價格的(de)市場(chǎng)需求之後剩餘的(de)客房(fáng)預留給價格次高(gāo)的(de)市場(chǎng)，以此類推，如果最後還(hái)剩客房(fáng)，那麽這(zhè)些客房(fáng)将賣給價格較低的(de)細分(fēn)市場(chǎng)。
根據産品銷售價格及數量來(lái)預測的(de)方法能達到相當高(gāo)的(de)預測準确率，而且由于采用(yòng)了(le)“預留”房(fáng)間給高(gāo)價的(de)市場(chǎng)，防止這(zhè)些房(fáng)間被賤賣給低價的(de)市場(chǎng)，可(kě)以有效提高(gāo)酒店(diàn)的(de)收益。
在攜程Ebooking後台數據中心—流量分(fēn)析中，爲各商家提供了(le)未來(lái)30天平均浏覽量、平均訪客量及流量轉化(huà)率的(de)預測，同時(shí)在數據中心—市場(chǎng)熱(rè)度中，爲各商家提供了(le)未來(lái)30天在店(diàn)間夜及出租率數據，以及當地市場(chǎng)熱(rè)度預測，可(kě)以幫助大(dà)家對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求進行更好的(de)分(fēn)析。
需求預測是進行酒店(diàn)收益管理(lǐ)的(de)首要步驟，它也(yě)決定著(zhe)收益管理(lǐ)工作的(de)成敗，因此做(zuò)好需求預測至關重要。通(tōng)過上面的(de)内容相信大(dà)家已經對(duì)需求預測有了(le)比較全面的(de)了(le)解，但最重要的(de)是将各種方法應用(yòng)到酒店(diàn)的(de)實際運作當中，以實現收益最大(dà)化(huà)的(de)終極目标。