HRS數據顯示，2017年，全球近30%的(de)商旅開支來(lái)自于住宿，而中國也(yě)已成爲全球最大(dà)的(de)商旅市場(chǎng)，酒店(diàn)開拓商旅市場(chǎng)面臨分(fēn)銷渠道多(duō)樣化(huà)、市場(chǎng)競争激化(huà)等的(de)挑戰，酒店(diàn)如何利用(yòng)智能酒店(diàn)和(hé)集中支付等策略赢占商旅市場(chǎng)？

6月(yuè)28日，在"2018中國住宿業峰會（HMC）"上，HRS亞太區(qū)副總裁姜君圍繞“酒店(diàn)如何赢戰商旅市場(chǎng)”的(de)話(huà)題展開演講。

以下(xià)是HRS亞太區(qū)副總裁姜君的(de)演講記錄：

從2015年開始，全球的(de)商旅開支，每年實現平均6%的(de)增長(cháng)。我們把2017年所有的(de)航空、酒店(diàn)及租車的(de)數據統計在一起，基本上是均等的(de)份額，差不多(duō)都是33%左右，另外的(de)是其他(tā)的(de)花費。所以說酒店(diàn)占到全球商旅開支的(de)33%。

在亞太地區(qū)，包括中國、日本、印度、澳大(dà)利亞，占了(le)全球商旅市場(chǎng)的(de)42%。從2000年開始，整個(gè)亞太地區(qū)的(de)商旅平均年增速在7.6%以上。其中，中國領跑了(le)亞太整個(gè)商旅市場(chǎng)的(de)花費，日本占比爲第四位，中國和(hé)日本占了(le)整個(gè)亞太地區(qū)的(de)43%。未來(lái)整個(gè)亞太的(de)規模還(hái)會不斷擴大(dà)。

18年前，中國商旅市場(chǎng)總開支爲250億美(měi)元，之後年均增長(cháng)15.4%，18年後的(de)今天，中國成爲了(le)全球最大(dà)的(de)一個(gè)商旅市場(chǎng)。去年是3180億美(měi)元，今年年底我們預測，還(hái)将實現8%的(de)增長(cháng)。

2017年爲止，全球經濟型酒店(diàn)的(de)數量爲24000多(duō)家，星級酒店(diàn)1萬多(duō)家。其中商旅人(rén)士或者企業最主要的(de)變化(huà)在哪裏？如今我們的(de)生活方式已經成爲了(le)一個(gè)移動化(huà)的(de)生活新方式，我們每天出門帶著(zhe)一個(gè)手機就過一天了(le)。如果是作爲企業的(de)差旅者，他(tā)是不是也(yě)可(kě)以拿著(zhe)一個(gè)手機就出差了(le)？

到2020年，千禧一代會占到工作階層的(de)50%，也(yě)就是說，在2020年會有50%的(de)差旅者住到您的(de)酒店(diàn)，他(tā)們都是千禧一代，我們要去迎合他(tā)們的(de)喜好。

54%的(de)千禧一代是在差旅過程中在線訂酒店(diàn)。86%的(de)人(rén)認爲價格便宜是決定因素，便利性也(yě)是他(tā)們所要考慮的(de)。

酒店(diàn)開拓商旅市場(chǎng)需要面臨的(de)挑戰

第一，多(duō)樣化(huà)、碎片化(huà)的(de)分(fēn)銷渠道。這(zhè)裏包括渠道成本、酒店(diàn)吸引更多(duō)商旅人(rén)士的(de)機會有限、全球銷售能力有限。全世界那麽多(duō)的(de)商旅客人(rén)，他(tā)們要選擇住哪個(gè)酒店(diàn)，特别是單體酒店(diàn)？我們希望去打開整個(gè)在亞太或者全球的(de)客源，我們從哪裏得(de)到客源？全球銷售能力。

第二，市場(chǎng)整合+分(fēn)享經濟=市場(chǎng)競争激烈。酒店(diàn)市場(chǎng)面臨的(de)現狀：嚴重的(de)供給過剩、下(xià)降的(de)入住率、不斷闖入的(de)新的(de)住宿供應商。在同一個(gè)地區(qū)有好多(duō)的(de)酒店(diàn)，但是是不是有那麽多(duō)的(de)客人(rén)來(lái)，如果供給太多(duō)，入住率肯定會下(xià)降。同時(shí)，也(yě)有更多(duō)的(de)住宿供應商進來(lái)。

第三，企業不希望與衆多(duō)酒店(diàn)進行碎片化(huà)的(de)對(duì)話(huà)。

以上這(zhè)些都需要有一個(gè)很好的(de)解決方案來(lái)幫助我們。首先，酒店(diàn)要理(lǐ)解這(zhè)些挑戰，然後我們要去看一下(xià)如何通(tōng)過中國的(de)領先技術方案，幫我們來(lái)解決問題。商旅人(rén)士是酒店(diàn)裏最有價值的(de)客源，他(tā)們對(duì)于業務的(de)影(yǐng)響會比較小，因爲一年到頭都會有出差的(de)時(shí)候，隻有假日的(de)時(shí)候，可(kě)能大(dà)家才有休息。你隻要簽約協議(yì)，那麽在他(tā)們的(de)商務内部平台就可(kě)以看到你的(de)酒店(diàn)，所以一次合作成功将帶來(lái)更多(duō)回頭生意的(de)機會。另外，商旅人(rén)士預算(suàn)更高(gāo)，入住晚，退房(fáng)早，會帶來(lái)更多(duō)的(de)額外消費。

獲取商旅客源，酒店(diàn)需要了(le)解什(shén)麽，也(yě)就是說，企業如何工作，對(duì)他(tā)們來(lái)說什(shén)麽才是成功的(de)商旅管理(lǐ)。

企業需求包括要有吸引力的(de)價格，要有順暢的(de)流程，以及員(yuán)工的(de)禮遇。

個(gè)人(rén)需求（差旅者）包括酒店(diàn)的(de)品質、簡單的(de)預訂流程和(hé)預訂工具、服務和(hé)權益（公司支付，免費取消）。

這(zhè)些都是我們需要去了(le)解的(de)，當我們了(le)解了(le)我們的(de)客戶，從企業的(de)需求到個(gè)人(rén)的(de)需求明(míng)白以後，接下(xià)來(lái)我們要做(zuò)什(shén)麽？

今年我們發現72%的(de)差旅管理(lǐ)者覺得(de)簡化(huà)商旅管理(lǐ)是非常重要的(de)。簡化(huà)商旅管理(lǐ)，作爲酒店(diàn)如何去迎合差旅決策者的(de)需求？我們要通(tōng)過簡化(huà)來(lái)提升商旅體驗，54%的(de)企業是通(tōng)過預訂工具及預訂流程來(lái)簡化(huà)，還(hái)有一些是通(tōng)過員(yuán)工關懷、政策等等。做(zuò)一個(gè)整體的(de)商旅管理(lǐ)，要麽就是爲了(le)提高(gāo)員(yuán)工體驗，要麽是爲了(le)節省時(shí)間和(hé)成本，所以說體驗以及供應商的(de)選擇很重要。

如何利用(yòng)最新的(de)科技幫助企業簡化(huà)商旅管理(lǐ)，幫助酒店(diàn)赢占商旅市場(chǎng)？有四個(gè)關鍵點，從簡化(huà)開始。大(dà)家都在提人(rén)工智能，但是人(rén)工智能是什(shén)麽，我們如何幫助酒店(diàn)打開整個(gè)商旅市場(chǎng)？有人(rén)說智能酒店(diàn)利用(yòng)機器人(rén)能夠幫助酒店(diàn)節約成本，如何更加智能？客人(rén)拿了(le)鑰匙進了(le)酒店(diàn)直接到所在樓層，開了(le)門空調就自動打開了(le)。退房(fáng)的(de)時(shí)候，酒店(diàn)提供了(le)一個(gè)集中支付的(de)方式，這(zhè)都是差旅者需要的(de)，所以集中支付成爲了(le)一個(gè)需求。另外還(hái)有端到端的(de)流程。

一步一步來(lái)分(fēn)析。首先是人(rén)工智能，要打開商旅市場(chǎng)，如何通(tōng)過人(rén)工智能去發現潛在客源，首先我們可(kě)以通(tōng)過一些數據分(fēn)析，知道哪些客人(rén)是在這(zhè)個(gè)區(qū)域來(lái)尋找酒店(diàn)，有這(zhè)樣的(de)需求，需要有一些數據的(de)支持。另外，我們需要利用(yòng)智能的(de)RFP（需求提案），在做(zuò)完這(zhè)些分(fēn)析以後，這(zhè)些酒店(diàn)是不是你的(de)目标選項，它的(de)價格是不是報得(de)太低，我是否需要這(zhè)樣的(de)酒店(diàn)，或者說他(tā)去年承諾的(de)數量今年是不是還(hái)沒有完成，都可(kě)以通(tōng)過數據進行反饋。通(tōng)過人(rén)工智能，我們從開始一直到客人(rén)簽約進來(lái)，然後爲他(tā)們服務，爲客戶提供入住。

舉個(gè)案例，某個(gè)酒店(diàn)通(tōng)過加入一個(gè)人(rén)工智能的(de)采購(gòu)項目，間夜量提高(gāo)了(le)15倍。作爲酒店(diàn)内部來(lái)說，如何提供給商旅人(rén)士更優質的(de)服務很重要，客人(rén)來(lái)了(le)以後有沒有把客人(rén)的(de)需求和(hé)偏好做(zuò)好。客人(rén)下(xià)次回來(lái)，你不會再問他(tā)要什(shén)麽樣的(de)房(fáng)間，所以酒店(diàn)要知道客人(rén)的(de)喜好。還(hái)有就是實時(shí)推送，今天晚上餐廳有什(shén)麽好的(de)菜式，這(zhè)些東西要實時(shí)推送給客人(rén)。此外，酒店(diàn)要實現手機辦理(lǐ)入住，作爲差旅者，也(yě)希望在最快(kuài)的(de)時(shí)間裏入住，因爲他(tā)們來(lái)酒店(diàn)不是爲了(le)排隊。

再談談集中支付。首先需要成爲一個(gè)集中支付的(de)酒店(diàn)，那麽企業肯定會把你放到考慮名單裏，因爲差旅者希望不需要報銷。你需一個(gè)集中支付酒店(diàn)是指當你收到企業的(de)訂單，然後商旅人(rén)士入住後，支付是由企業直接給酒店(diàn)，這(zhè)樣的(de)話(huà)，對(duì)财務部來(lái)說，需要開一張發票(piào)給支付供應商，而不是在前台對(duì)于每一個(gè)商旅客人(rén)都開發票(piào)。

在集中支付的(de)酒店(diàn)中，最吸引商旅人(rén)士的(de)是協議(yì)酒店(diàn)。從全球來(lái)說，不管中國還(hái)是亞太，一般企業商旅決策者，把協議(yì)價格談好以後，比如說今年談了(le)100個(gè)，基本上能夠用(yòng)到的(de)隻有40個(gè)。有的(de)酒店(diàn)問，我給了(le)這(zhè)麽好的(de)價格，爲什(shén)麽企業不來(lái)住？這(zhè)是一個(gè)普遍性問題。企業通(tōng)過集中支付，隻是把它簽約的(de)酒店(diàn)提升爲集中支付，沒有做(zuò)任何的(de)推送，有13%的(de)增長(cháng)是通(tōng)過集中支付以後帶來(lái)的(de)，爲什(shén)麽？就是說差旅者有這(zhè)樣的(de)需求，他(tā)不願意貼發票(piào)，不願意在前台等很長(cháng)時(shí)間去辦理(lǐ)入住，希望酒店(diàn)積極配合商旅的(de)企業參與成爲集中支付酒店(diàn)，這(zhè)樣酒店(diàn)的(de)使用(yòng)率會極速提高(gāo)。

不管是連鎖酒店(diàn)，還(hái)是單體酒店(diàn)，企業要通(tōng)過一個(gè)端到端的(de)解決方案到酒店(diàn)，首先它要做(zuò)一個(gè)RFP，把價格輸入進去，再進行集中支付，最後企業還(hái)希望能夠在系統上看到所有的(de)數據，以便于下(xià)一年進行更好地采購(gòu)。